别纠结“孰对孰错”，而该关注“孰的对错” | 模糊谈判力
2023-03-27 10:05:03
别纠结“孰对孰错”，而该关注“孰的对错”|模糊谈判力第三十四篇
这是桔梗在“谈判思维”的第709篇推文。
全文共2908字，阅读大约需要3分钟。
1引言
上周四（2022年11月3日），zlibirary网站被美国查封。
桔梗我哭晕在厕所......
作为世界上最大的电子图书馆，zlib收录了世界上一千多万本藏书和八千多万篇文献；
对于我这种对文献重度依赖的up主来说，几乎是天天睡在这个网站里的......
zlib的存在，大大降低了我的阅读成本；
当然，我得承认，我阅读的是盗版书籍。
美国政府为了保护图书和文献的知识产权，封禁了这个网站，似乎也做得名正言顺。
在和好友牛大头吐槽这个坏消息的过程中，他打趣说，
知识应该免费分享吗？
虽然是一句玩笑，但我被问住了。
仔细思考之后，我在微信里回答他说，
这是一个众说纷纭的话题，我的立场是“应该”。
这是句实话，如果没有zlib，我怎么可能有钱看得到那么多的书籍和文献。
牛大头回答我说，
如果是“立场”，那就没有可讨论的余地了。
我再次愣住，没有作答。
牛大头还是没说错，“立场”确实是一件没有“余地”讨论的东西。
或者说，
就“立场”来讨论，实在是吃力不讨好的事情。
“知识该分享还是收费”的话题由来已久，如果要争论，我自己就能在两个对立的角度，说出一大堆理由；
知识产权不该被保护吗？
当然应该，没有知识产权的保护，人们怎么会有足够的动力去创作？
可“知识”不应该属于全人类吗？
所谓“创作”，其实都是某种“发现”，哪一个科学家不是在前人的基础上获得更大的成功呢？
但就桔梗我而言，我的立场可能会变化；
如果我还在获取知识的过程中，我的立场是“鼓励知识免费分享”；
但如果哪天我著书立作，成了畅销书作家，我的立场可能就是“应该保护我的著作权”；
孰对孰错？
2回顾
我们依然在“模糊谈判力”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。
让我们先回顾一下，过去的几十篇推文都在聊些啥。
我想借用恰尔迪尼的七字说服力，来阐述“模糊谈判论”的观点；
这七个字是，
惠、爱、联、威、从、稀、诺
至此，我用了比较大的篇幅完成了三个子系列，
“惠”（六篇），“爱”（八篇），“联”（十五篇），
在接下去介绍第四个字之前，我想提醒一下读者，“惠”、“爱”、“联”三个字的本质上都在“模糊谈判论”的一种分类里；
它就是“我们Vs他们”。
无论是什么类型的沟通，你永远逃不开这个分类；
其实这个分类的本质是“人际关系”，一场沟通中你和对方的关系如何，会影响这场沟通的走向；
当然也会影响你的说服力和谈判力。
如果在对方眼里，你属于“咱们”，也就是在“我们Vs他们”这个分类界线的同一侧，对方就容易被你说服，也容易和你达成一致；
但如果相反，不好意思，你的沟通会很艰难。
“模糊谈判论”认为，说服力，产生自一种分类从“模糊”到“极端”的变化过程；
当“我们Vs他们”的分类还很模糊，“咱们”的感觉还很弱，一切自然毫无说服力；
但当你能够撕开这层分类，并获得“咱们”的认可，这个分类的感觉越是“极端”，你的说服力就会越强。
如果你去回顾这三个子系列，你会发现，无论是“惠，互惠”、“爱、好感”、还是“联，关联”，它们都在做一件事：
帮你撕开“我们Vs他们”这个模糊的分类，并让你和对方站成“咱们”一边，重塑说服力。
接下来的“威”和“从”是一组，“稀”和“诺”是另一组；
分别对应着另外两个分类。
“威”、“从”二字，所归属的分类在“对Vs错”；
“稀”、“诺”二字，所归属的分类在“战Vs逃”。
在接着开始“威”字的介绍之前，让我们先聊聊这个从古至今最古老的话题，
孰对孰错。3孰对孰错
先让我们回到文首的问题里，知识分享？知识收费？孰对孰错？
这似乎真的很难回答。
别急，或者说，让我们先别急着回答；
先来考虑另一个问题，
所谓“对错”，到底是谁的“对错”？
在这个问题上，我的妈妈，是一个非常好的例子；
我非常爱她，我也非常恨她；
她对我的爱毫无保留，这是我爱她的原因；
但她和家里人沟通的方式永远在“对错”上，这是我恨她的原因；
在她的眼里，老公和儿子所做的任何事情，都是“错”的。
老公做饭做多了，她觉得“你故意让我吃剩菜”，做少了，她觉得“你怎么才做这一点”；
儿子买东西贵了，她觉得“你被人宰了”，买东西便宜了，她觉得“你被人坑了”；
对于妈妈来说，任何一件事，首先都是对方有错；
或者说，
她非常善于“挑错”。
上个月发生的一次事情，让我震撼得无以复加。
那一天，我陪着她去参加姨妈的葬礼；
告别仪式定在下午两点，我叫了一辆专车；
路程中，专车司机错过了一个掉头的路口，不得不向前多行了一段路，导致晚了几分钟；
在我看来，这无非是一个“无心之过”，况且专车司机的服务一向都是最好的，我不太会去责怪；
可妈妈却大声指责司机绕路，而且她说出的理由让我咋舌，
这个司机就是是故意拖延我的时间，让我不能准时参加姐姐的葬礼！真坏！
这反而让我有些释然，在做“对Vs错”的分类上，妈妈只是特别擅长把“错”最极端的那一边划分出来而已；
而我之所以感到痛苦，就是因为大部分时候，同一件事在我看来，总是和妈妈站在了“错”的另一边。
于是乎，我体会到，她的“对错”，并不是我的“对错”；
而我只需要不去在意用我的“对错”，去匹配她的“对错”，一切就会轻松很多。
类似的感觉，和我在zlib被封禁这件事上，很相似；
我把自己的失去免费阅读的懊恼，归责在美国政府的封禁上，认为他们是错的；
而且，为了证明自己对“错”的判断是“对”的，我也把“对Vs错”的分类朝着极端去撕开；
比如，我刚刚提到了“知识不应该属于全人类吗？”
我在扯什么？
我不过是一个想要“窃取”一点免费信息的up主，怎么就有脸往全人类身上去归因？
但我撕开的这个极端“对错”分类，却在那一瞬间让你觉得有点道理，对吗？
我想说的是，“对Vs错”，其实只是跟立场有关；
别纠结“孰对孰错”，但请纠结“撕开哪一个对错才有说服力”；
这是“模糊谈判力”想要表达的东西。
4解决不确定性
让我们继续在“对Vs错”的分类上，再多思考一个层面。
人们为什么会那么纠结“对错”？
或者说，
分辨出“对错”，到底在帮我们解决什么问题？
“模糊谈判论”的观点是，
为了解决有关决策的不确定性。
我们的任何决策在制定之前，都需要一个确定性。
到底该做不该做？
如果一个决策我们无法确定该不该做，那么这个决策就会一直困扰我们，而使得生活无法继续。
我到底该不该去zlib上去获取盗版书籍？
下载盗版书，侵犯了别人的知识版权，这是对作者的不尊重，同时也违反了相关的法律和道德准则；
那怎么办？
我又不想花那么多钱去买书、买文献？
为了解决这个决策的不确定性，我得撕开一个新的“对Vs错”分类，我得站到这个分类的“对”的这一边来，我才能“确定”地做出决策。
知识是属于全人类的，我看两本盗版书怎么了？下载无罪！分享万岁！
看，当我觉得自己是“对”的，决策就容易多了，不是吗？
我知道有人会质疑，
这不就是在说，即使做出错事，也是“对”的了？好比，一个抢劫犯，他也在做“对”的事情？
我的解释是，还是要看“谁的对错”；
你要相信，任何一名罪犯在犯罪前，一样会“合理化”自己的行为和动机，找到某一个“自己是对的”的分类，并撕开它，找到决策的合理性。
比如，我要活着，所以我需要抢劫，活着有错吗？
在“谈判思维”的思辨中，我们别纠结一个“孰对孰错”的问题，而是一个“孰的对错”的问题。
5小结
接下来，我们会进入“威”，七字说服力的第四个字的介绍；
它属于“对Vs错”的范畴，它的说服力自然来自如何撕开“对错”分类。
这里是“谈判思维”！
“模糊谈判力第三十四篇”待续
---桔梗（839239@qq.com）
